主持人： 周裕
主持人：
經(jīng)過一陣井噴式的發(fā)展之后，當(dāng)前國(guó)內(nèi)各類鋼鐵電商平臺(tái)已經(jīng)有近200家。鋼鐵電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)正在日趨白熱化。為了贏得客戶，大部分鋼鐵電商平臺(tái)紛紛打出了各種“免費(fèi)”牌。本期《眾籌論電商》以此為題，討論免費(fèi)模式是否適合鋼鐵電商平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要。正方認(rèn)為，在當(dāng)前平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的背景下，鋼鐵電商平臺(tái)通過提供各種免費(fèi)服務(wù)來(lái)吸引客戶是一種正常的營(yíng)銷手段。反方認(rèn)為，免費(fèi)服務(wù)不能作為長(zhǎng)久之計(jì)，鋼鐵電商平臺(tái)亟須尋找一種盈利模式，而不是單純地依賴免費(fèi)來(lái)吸引客戶的眼球。
正 方
當(dāng)前鋼鐵行業(yè)整體盈利困難，有時(shí)貿(mào)易商報(bào)價(jià)會(huì)因?yàn)槎嗉舆€是少加幾塊錢運(yùn)費(fèi)而失去或贏得一個(gè)訂單。盈利水平下降，使得無(wú)論是鋼企還是貿(mào)易商，對(duì)成本的控制都非常嚴(yán)苛。而這時(shí)要求他付費(fèi)到電商平臺(tái)上進(jìn)行交易，其背后的難度可想而知。免費(fèi)的心理戰(zhàn)術(shù)反而會(huì)引起他們的興趣。特別是對(duì)于那些沒有自建平臺(tái)的鋼廠來(lái)說，收費(fèi)的方式對(duì)于這些企業(yè)進(jìn)駐平臺(tái)的阻力最大。他們會(huì)認(rèn)為不上網(wǎng)依然能賣貨，與其交錢在網(wǎng)上賣貨還不如多招幾個(gè)業(yè)務(wù)員。所以，對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)來(lái)說，在平臺(tái)發(fā)展初期，運(yùn)用免費(fèi)的營(yíng)銷方式來(lái)提升活躍度是必經(jīng)之路。
反 方
的確，對(duì)于鋼鐵這樣的傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說，要想讓他們從心理上接受鋼鐵電商這種新鮮事物，免費(fèi)應(yīng)該是最簡(jiǎn)單也是最直接的一種方式。但是，免費(fèi)服務(wù)的最終目的也是為了通過免費(fèi)的吸引力，建立起其他的獲利渠道。然而，從現(xiàn)在的情況來(lái)看，鋼鐵電商平臺(tái)還未從免費(fèi)服務(wù)中建立起盈利渠道。
正 方
當(dāng)前鋼鐵電商的發(fā)展基本都是“摸著石頭過河”，并沒有成熟的盈利模式。但是，未來(lái)鋼鐵行業(yè)擁抱電商是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。古語(yǔ)有云：“善弈者謀勢(shì),不善弈者謀子”。對(duì)于當(dāng)前鋼鐵電商平臺(tái)的發(fā)展而言，所謂的“勢(shì)”就是廣闊的市場(chǎng)空間，而“子”就是前期收費(fèi)。鋼鐵電商平臺(tái)建設(shè)本來(lái)就是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，前期更多的是需要各方面的投入來(lái)培育市場(chǎng)而不是立馬實(shí)現(xiàn)盈利。要想讓母雞下金蛋，耐心的等待和精心的培養(yǎng)是必經(jīng)的過程。怕就怕一些鋼鐵電商平臺(tái)思路不清晰，糾結(jié)于一些蠅頭小利。
反 方
但是，如果飼養(yǎng)母雞的農(nóng)夫已經(jīng)快餓死了，那么他哪里還有機(jī)會(huì)收獲這只金蛋？當(dāng)前的鋼鐵電商平臺(tái)就是這樣的一種狀態(tài)，多數(shù)的鋼鐵電商平臺(tái)基本上都是“賠錢賺吆喝”。說句不客氣的話，大家都知道鋼鐵電商的明天是美好的，但是如果平臺(tái)都死了，那討論如何摘取最后的果實(shí)有什么意義呢？所以我覺得鋼鐵電商平臺(tái)活著最重要，還是應(yīng)該以盈利為起點(diǎn)去建設(shè)平臺(tái)。
正 方
其實(shí)免費(fèi)并不等于不賺錢。要知道鋼鐵電商和一般消費(fèi)品最大的不同在于它的效應(yīng)要通過規(guī)模來(lái)體現(xiàn)。只要規(guī)模上去了，它的收益率將呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。當(dāng)平臺(tái)規(guī)模足夠大的時(shí)候，聚集的人、產(chǎn)品、客戶資源無(wú)一不是金礦。免費(fèi)是為了增加客戶的黏度，從而與平臺(tái)上的客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
反 方
理想很美好，但是現(xiàn)實(shí)很骨感。當(dāng)規(guī)模壯大起來(lái)之后，一旦收費(fèi)，客戶群體還會(huì)那樣穩(wěn)定嗎？畢竟當(dāng)大家習(xí)慣了免費(fèi)服務(wù)后，對(duì)收費(fèi)自然會(huì)產(chǎn)生逆反心理和抵觸情緒。
正 方
由免費(fèi)直接變成收費(fèi)這種方式自然太過生硬。但是平臺(tái)的收費(fèi)可以體現(xiàn)在其他的增值服務(wù)上，而不是收取撮合交易或者信息發(fā)布的費(fèi)用。對(duì)于客戶而言，未來(lái)依然可以享受這種免費(fèi)服務(wù)。特別是當(dāng)鋼鐵電商平臺(tái)規(guī)模足夠大之后，這部分的成本其實(shí)是完全可以忽略掉的。鋼鐵電商平臺(tái)一旦形成規(guī)模，平臺(tái)本身的流量、競(jìng)價(jià)拍品、資本運(yùn)作都會(huì)為其帶來(lái)效益。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果平臺(tái)有上萬(wàn)客戶，對(duì)于鋼鐵這種資金密集的行業(yè)，每個(gè)客戶在上面放一筆訂單的資金，加起來(lái)就可能有上億元，即使只待在平臺(tái)上一天，也完全可能“錢生錢”。正如前面所說的，免費(fèi)是起點(diǎn)，是建立盈利渠道的基礎(chǔ)。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，規(guī)模是基礎(chǔ)，而免費(fèi)模式是最好的擴(kuò)張規(guī)模的方式。找鋼網(wǎng)3年內(nèi)交易額突破900億元，其背后聚集的鋼鐵電商平臺(tái)的規(guī)模效益已經(jīng)有所顯現(xiàn)，而其成立之初的核心模式正是免費(fèi)的撮合交易。
反 方
對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)來(lái)說，免費(fèi)是需要“燒掉”大把大把的錢的。對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)來(lái)說，錢主要來(lái)自于兩個(gè)方面，一個(gè)是從母公司獲取資金支持，另一個(gè)是爭(zhēng)取風(fēng)投基金。無(wú)論是哪一種資金供應(yīng)方，都非?？粗鼗貓?bào)，如果看不到盈利的前景，持續(xù)的投入都是不現(xiàn)實(shí)的。而當(dāng)前鋼鐵電商的很大一部分收入來(lái)源還是“信息費(fèi)用”或“會(huì)員加會(huì)費(fèi)”兩類模式，并未找到真正的盈利渠道。
主持人：
電商是鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新。對(duì)于鋼鐵電商平臺(tái)而言，最重要的是要有一個(gè)清晰的發(fā)展思路，而無(wú)論是免費(fèi)服務(wù)，還是先生存后發(fā)展。這都是鋼鐵電商模式的一種有益創(chuàng)新和探索。對(duì)于還未出現(xiàn)成熟的盈利模式的鋼鐵電商而言，究竟哪種模式更適合鋼鐵電商發(fā)展的需要，或者是否還會(huì)出現(xiàn)新的模式，還需要根據(jù)鋼鐵電商平臺(tái)的實(shí)踐做進(jìn)一步的討論。